La prospection : le pilier indispensable pour développer son agence automobile

Ouvrir une agence automobile est une formidable opportunité entrepreneuriale… à condition de maîtriser ce qui fait la performance d’un dépôt-vente automobile : la prospection.
Qu’il s’agisse de créateurs d’entreprise souhaitant se lancer en indépendant ou de franchisés appartenant à des réseaux comme Transakauto, Ewigo ou SimpliciCar, la capacité à trouver les bons mandats détermine directement la rentabilité.

Dans cet article, nous allons expliquer :

1. Pourquoi la prospection est le cœur du métier,

2. Comment prospecter efficacement soi-même,

3. Pourquoi les grands réseaux n’enseignent plus réellement la prospection à leurs franchisés.

Et surtout, comment Allure Auto, via ses offres START et DEVELOPMENT, peut vous accompagner pour devenir autonome, performant et rentable.

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1. Pourquoi prospecter ?

La prospection commerciale constitue l’une des activités fondamentales des petites entreprises, notamment celles qui n’ont pas les moyens d’investir massivement dans la publicité ou dans l’achat de leads.
Pour une agence automobile spécialisée dans le dépôt-vente, c’est encore plus vrai.

La prospection : la méthode la plus rapide et la moins coûteuse

Prospecter sur les sites d’annonces, auprès d’apporteurs d’affaires ou en local est la voie la plus directe pour identifier :

• les propriétaires souhaitant vendre leur voiture,

• les mandats les plus rentables,

• les opportunités exclusives avant les concurrents.

Aujourd’hui, tous les professionnels de l’auto prospectent. La différence entre une agence rentable et une agence fragile se joue dans la quantité et surtout la qualité de cette prospection.

Choisir les meilleurs dossiers

Une fois un volume minimum de rendez-vous atteint, la prospection permet :

• de sélectionner uniquement les mandats les plus intéressants,

• de refuser les dossiers compliqués ou irréalistes,

• de se concentrer sur les propriétaires les plus souples en termes de prix.

Toutes les opportunités ne se valent pas. Un bon prospecteur maximise son temps et ses marges en privilégiant les véhicules qui se vendront vite et bien.

Ne pas prospecter revient, tôt ou tard, à laisser de la place à ses concurrents, perdre en rentabilité, et inévitablement fragiliser son entreprise.

 

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2. Comment prospecter soi-même efficacement ?

Déléguer la prospection à une société externe est une stratégie risquée : cela revient à confier le cœur de votre activité à une entreprise dont vous devenez dépendant. Payer entre 60 et 100 € par rendez-vous peut rapidement plomber les marges et entraîner une dépendance commerciale difficile à inverser.

Prospecter soi-même reste la stratégie la plus saine et la plus rentable. Voici la méthode utilisée par les meilleurs commerciaux du groupe Allure Auto.

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1) L’accroche : capter l’attention en quelques secondes

Une phrase brève, claire, et personnalisée :
→ rappeler le véhicule visé
→ exprimer votre intérêt
→ montrer que vous avez bien identifié l’annonce

Durée : 10 secondes.

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2) La phase de découverte : comprendre le client

L’objectif : obtenir rapidement les informations clés sur :

• le véhicule,

• le mode d’entretien,

• les motivations du propriétaire,

• ses contraintes et attentes.

Durée : 1 minute.

Ces questions permettent d’adapter ensuite les arguments pour toucher précisément les besoins du client.

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3) La présentation de votre agence : simple, efficace, rassurante

En 20 à 30 secondes maximum, vous devez permettre au prospect de visualiser :

• l’ancienneté de votre entreprise,

• votre emplacement,

• la taille de vos locaux ou de votre équipe,

• votre volume de ventes récent.

Le client doit immédiatement percevoir du sérieux et de la stabilité.

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4) L’argumentation : convaincre avec la méthode SONCAS

Les besoins d’un client peuvent être classés selon la méthode SONCAS :
Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.

Chez Allure Auto, nous formons les nouveaux collaborateurs à travailler prioritairement sur :

• Sécurité : transparence, accompagnement, gestion administrative, expertise.

• Confort : simplicité, prise en charge complète, gain de temps.

• Sympathie : relation humaine, professionnalisme, écoute.

Une argumentation bien construite augmente fortement le taux de réussite.

 

 

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5) La conclusion : proposer un rendez-vous

Une prospection efficace ne se termine jamais sans une invitation claire :

« Je vous propose de passer à l’agence pour une estimation précise et gratuite du véhicule. »

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Les chiffres clés pour une activité saine

Pour un commercial :

• 3 nouveaux mandats / semaine

• => 4 à 6 rendez-vous

• => 10 à 20 contacts selon le niveau d’expérience

C’est le rythme appliqué chez Allure Auto pour assurer une croissance durable.

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3. Pourquoi les grands réseaux n’enseignent plus la prospection ?

La réponse est simple :
enseigner la prospection rendrait les franchisés autonomes.

Or un réseau de franchise a deux objectifs :

1. Vous aider à être performant pour maintenir son image,

2. Vous garder captif pour vous revendre des services… notamment des leads.

Ne plus former à la prospection permet :

• de facturer les leads à prix élevé,

• d’éviter que le franchisé devienne totalement indépendant,

• de réduire les risques qu’il quitte le réseau en fin de contrat.

Sous-traiter toute sa prospection crée une spirale de dépendance dangereuse pour la rentabilité.

 

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Allure Auto : un accompagnement concret pour devenir autonome

Avec ses offres START et DEVELOPMENT, Allure Auto propose :

• des ateliers pratiques de prospection,

• un argumentaire personnalisé,

• un accompagnement par les meilleurs commerciaux du groupe,

• une méthodologie éprouvée applicable dès le premier jour.

L’objectif : rendre chaque dirigeant totalement indépendant, performant et rentable, sans dépendre d’un réseau ou d’une société de vente de leads.